3 questions indispensables pour conclure une vente

Il n’existe pas de questions parfaites pour s’assurer de conclure une vente mais certaines d’entre elles vous aideront à mieux orienter votre argumentaire et à créer un climat de confiance dans la conversion. 

Le closing est palpitant pour celui qui le pratique et le maitrise. Conclure la vente n’est jamais gagné d’avance, c’est ce qui fait la beauté de ce métier à part dans l’univers de la vente. 

Si vous avez choisi d’embrasser cette voie professionnelle, c’est sans doute parce que vous présentez une appétence pour la relation client. Vous aimez accompagner les clients et leur apporter une solution pertinente au problème rencontré. 

Pour être certain de remplir vos fonctions à la perfection, bien préparer son script de vente avec des questions qui permettront de faire avancer les débats dans le bon sens semble indispensable. 

Ces questions permettront de dessiner la meilleure proposition possible en garantissant une adéquation parfaite entre le besoin et le produit. 

Qu’est-ce que le closing commercial ?

Un petit rappel s’impose afin d’être certain de savoir de quoi l’on parle. Conclure une vente est une étape dans le processus global de vente qui vise à amener le prospect à valider la proposition. 

Contrairement à la croyance populaire qui concerne notamment le secteur de la négociation commerciale, tous les moyens ne sont pas bons pour arriver à ses fins. 

Désinformer ou mentir est à proscrire. 

Le closing demande du temps et de la patience. Il demande également de prendre en considération les attentes de la personne pour être en mesure de répondre à un besoin profond et identifié. 

Cette étape intervient en dernier, elle est l’aboutissement des efforts fournis précédemment par toutes les équipes commerciales. 

Conclusion de la vente : le top 5 questions à poser

#1 Le produit répond-il en tout point à votre besoin ?

La recherche du besoin du prospect est une étape cruciale dans la démarche commerciale. 

Cette question permet de savoir si la valeur du produit est ressentie par le prospect ou non, afin de réorienter la conversation et reprendre, s’il le faut, certains points évoqués précédemment avec lui. 

Important : si ce dernier n’est pas persuadé que votre solution est celle qu’il lui faut, alors vous risquez fortement d’échouer. Que votre speech soit élaboré ou non, dans le cas où le prospect ne sent pas que l’essentiel de son problème a été correctement défini, il n’aura d’autre choix que de s’orienter vers la concurrence pour répondre rapidement à sa problématique. 

#2 Qu’est-ce qui vous retient d’acheter aujourd’hui ?

Vous sentez votre prospect hésitant, quelque chose l’empêche de prendre cette décision qui viendrait conclure la vente. C’est à ce moment-là qu’il vous faut faire preuve d’empathie, et non pas d’impatience. Si un doute persiste, vous devez en connaitre l’origine. 

Ce peut être le prix, le contenu du produit ou service, des questions restées sans réponse… Un ensemble de blocages qui peut vous faire passer à côté de cette opportunité. 

La réaction naturelle serait d’éviter de rentrer trop dans les détails pour ne pas soulever des objections et pourtant, l’attitude à adopter est à l’opposé. Jouez sur la transparence et affrontez ces interrogations qui bloquent la vente. 

#3 Ce que l’on vient d’aborder fait-il sens pour vous ? 

Dérouler ses arguments de vente sans prendre en compte ce que le client ressent n’apportera rien d’intéressant à l’entretien. 

Un client qui ne comprend ni ce qu’il achète ni les bénéfices concrets du produit, décidera de se laisser un temps de réflexion plus important pour repenser à votre conversation, ce qui pourra vous faire passer à côté de la conclusion du contrat. En cas de vente, c’est prendre le risque de ne pas satisfaire entièrement ses attentes. 

Nous sommes ici bien loin de questions basiques focalisées uniquement sur la signature finale. Le closing veut s’assurer que le produit est en accord avec le besoin client. 

Redonner du sens à la vente, c’est aller au-delà des interrogations sur les performances intrinsèques de celle-ci, et tendre à approfondir l’échange. 

Ce type de questions ouvertes améliore considérablement la compréhension et la satisfaction client.

Faire des temps de silence un avantage lors de la phase de conclusion de vente

Contrairement à ce que l’on pourrait penser, l’absence de mots dans la conversation n’est pas un obstacle à la vente. C’est d’ailleurs bien souvent le contraire. Il faudra simplement réussir à être à l’aise à l’idée de laisser des moments sans échange. Lorsque l’on utilise les silences à son avantage, ils peuvent s’avérer extrêmement puissants. 

Ils permettent d’atténuer le discours commercial en le rendant moins agressif et beaucoup plus naturel. Si l’on garde le contrôle de la conversation, le client aura plus de mal à réfléchir par lui-même ou à exprimer correctement ses besoins. On le sait bien, en closing, la réponse aux attentes de l’acheteur est l’intérêt premier de la démarche. 

Se réapproprier ces temps de silence encourage également le closer à apporter de meilleures réponses. S’efforcer de rebondir en quelques secondes n’est pas l’idéal si l’on veut développer son raisonnement commercial pour avoir davantage d’impact sur son interlocuteur. 

Pour les points les plus importants de votre speech, utiliser le silence pour appuyer son argumentation fonctionne bien. Il est un marqueur d’intensité qui permet de structurer l’argumentaire de vente. Multiplier des intervalles calmes offre une intelligibilité supérieure de vos arguments.

Il ne faut pas oublier qu’il est parfois préférable de ne rien dire du tout. Une méthode qu’il faudra donc maitriser pour ne pas rendre la discussion inconfortable pour le client.

Nous venons de voir que le choix de questions pertinentes est aussi utile que les moments de silence. Il s’agit de tactiques de vente à utiliser dans votre quotidien de closer professionnel pour réussir à convaincre et à cerner les désirs de l’acheteur à l’autre bout du fil. 

Contrairement à une activité commerciale en présence où le body language représente 70 % des efforts que vous devrez fournir, le closing se concentre lui sur la voix, le ton, le sourire, le vocabulaire. Un tout autre métier qui s’apprend grâce à des formations closing, permettant de devenir un expert de la thématique et augmenter sa capacité à conclure une vente.

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