Outil n°4 : comprendre les besoins humains

Sais-tu ce qui nous rassemble tous ?
Et quand je dis “tous”, je veux dire chaque personne qui vit et qui respire sur cette Terre ?

Oui… Tu lis correctement. Il y a quelque chose qui est commun à tout le monde, peu importe la couleur de notre peau, peu importe notre religion ou nos origines… Quelque chose dont on a tous et toutes profondément besoin.

Nous avons toutes et tous des besoins profonds, et consciemment ou inconsciemment, nous cherchons toutes et tous à les remplir.

Ces besoins sont universels.

Mais au-delà de ça… Ces besoins sont une vraie question de survie pour nous. Si l’un de ces besoins est bafoué, oublié, inachevé, ça peut provoquer un vrai mal-être chez nous.

Quel est le rapport avec le closing ?

Tu dois comprendre pourquoi ton prospect prends la peine d’être au téléphone avec toi. Ce n’est pas JUSTE parce qu’il a envie d’acheter la formation ou le produit que tu vends. D’ailleurs, si tu pars de ce principe là, ton taux de transformation risque d’être très bas.

Mais c’est bien parce qu’il est à la recherche d’une solution pour combler, remplir l’un de ses besoins humains.

Voilà la vraie raison de tout appel téléphonique, et voilà l’essence même du closing : découvrir quel besoin humain n’est pas remplis chez ton prospect et comment ton produit / ton service peut l’aider.

Les 6 besoins humains, selon Tony Robbins.

Bon, si tu nous suis depuis le début de nos newsletters / articles de blog, tu auras compris, je pense qu’on est des fans de Tony .

1er besoin humain : le besoin de CERTITUDE.

Quelqu’un qui a besoin de certitude, va être dans le contrôle permanent. Ton prospect est à la recherche d’un sentiment de sécurité, de confort afin d’éliminer toute forme de stress. Il veut créer du plaisir par le contrôle. Il ne supporte pas le flou, le vague.

Exemple : un prospect vient à toi parce qu’il n’arrive pas à faire décoller son business donc il est à la recherche d’une formation qui peut l’aider à débloquer un certain chiffre d’affaires. Il a un besoin de certitude parce qu’aujourd’hui, son business ne fonctionnant pas, il est incertain de l’avenir quant à pouvoir se dégager un salaire, partir en vacances, assumer les besoins de sa famille, etc…

2ème besoin humain : le besoin de VARIÉTÉ (incertitude).

C’est tout le contraire du précédent. Ton prospect a besoin d’aventure, de se sentir vivant, d’avoir des challenges, d’être stimulé physiquement, émotionnellement, de prendre des risques et de surmonter les défis.

Exemple : ton prospect vit un chemin “tout tracé” et il s’ennuie un peu dans sa routine. Il est par exemple salarié d’une entreprise et stagne toujours au même poste, avec les mêmes collègues, etc… Ton produit ou service peut l’aider à sortir de sa zone de confort pour ensuite viser le poste de PDG par exemple.

3ème besoin humain : le besoin de SENS.

C’est un besoin qui, s’il n’est pas remplis, peu rendre fou bon nombre de personnes. Parfois au point d’arriver à une dépression très forte… Le besoin de sens, c’est le besoin pour ton prospect de se sentir important, de savoir qu’il compte pour quelqu’un ou pour quelque chose, qu’il est “à sa place”, qu’il sert à quelque chose.

Exemple : ton prospect vient à toi parce qu’il ne sait typiquement pas du tout, quelle est sa mission de vie… Pourquoi il fait ce qu’il fait ? Pourquoi il a ce boulot depuis des années ? Qu’est-ce qu’il fait qu’il est unique ? Qui est-il réellement ? Car aujourd’hui il est remplis de doutes et tombe dans le cercle vicieux de la dépression…

4ème besoin humain : le besoin d’AMOUR, de connexion.

Ton prospect a typiquement besoin d’être entouré, d’avoir des relations de bonnes qualités. Il a un besoin d’interactions très profond avec les autres, d’échanges et de connexion humaine.

Exemple : ton prospect est complètement rejeté par sa famille, ou ses proches parce qu’il a décidé d’emprunter un chemin différent (par exemple, il a décidé de choisir une voie professionnelle que ses parents n’aime pas du tout) et il se sent complètement seul. Il n’a pas les outils nécessaires pour rétablir une connexion avec sa famille et se sent complètement impuissant. Il est à la recherche d’une solution qui pourra l’aider à comprendre sa famille et à faire la paix avec eux, tout en remplissant son autre besoin (besoin de sens à travers la carrière qu’il souhaite entreprendre).

5ème besoin humain : le besoin de GRANDIR.

Ton prospect a soif d’apprendre, de connaissances, d’évoluer. Il a besoin d’être stimulé intellectuellement, de responsabilités. C’est quelqu’un qui est généralement très curieux.

Exemple : ton prospect a déjà un business qui fonctionne bien et dans lequel il est heureux, mais il sent que quelque chose lui manque. Il voit la concurrence évoluer et lui fait du “sur-place”. Il est à la recherche d’une solution qui va pouvoir lui permettre de passer un pallier de connaissances et de se démarquer auprès de la concurrence.

6ème besoin humain : le besoin de CONTRIBUER.

Un prospect qui a besoin de contribuer, c’est un prospect qui aime donner aux autres (que ce soit son temps, son argent…). Il a besoin de participer à quelque chose de plus grand que lui. En quelque chose, il a besoin de se sentir important à travers une cause qui lui semble juste.

Exemple : ton prospect travaille dans la même entreprise depuis des années sauf qu’avec des changements de direction (etc…) l’entreprise a pris un tournant qui ne corresponds plus à ses valeurs. Ca lui a donné envie du coup d’ouvrir sa propre entreprise qui pourra aider ses futurs clients / d’ouvrir une association, etc… Et ton prospect est à la recherche d’une solution qui pourra l’aider dans cette voie.

Tu comprends tout l’impact de ces besoins ont sur ton closing ?

99% de la population, ne connait pas ces besoins. Ou ils l’ont peut-être étudié via la pyramide de Maslow durant leurs études, mais c’est un peu passé à la trappe.
Dis-toi bien que généralement, ton prospect n’est pas conscient qu’il a un besoin qui n’est pas accomplis et que c’est pour ça qu’il est un peu perdu, stressé, déprimé, etc…

Si toi, qui ne le connait que depuis quelques minutes lors d’un entretien téléphonique, tu es capable de VERBALISER ce mal-être par quelque chose dont il n’est pas conscient… Tu as tout gagné !

Je te fais la scène…
Imaginons que tu as terminé la quasi totalité de ton entretien, tu as posé toutes les questions dont tu avais besoin à ton prospect et tu as pu identifier qu’il avait un besoin de sens.

“Ok (prospect) avec ce que tu m’as dis, je pense sincèrement qu’aujourd’hui si tu te sens déprimé et sans énergie, c’est parce qu’au fond de toi, tu as un besoin de sens qui n’est pas rempli. Tu as besoin de savoir où est ta place, au fond qui tu es réellement. Qu’est-ce que tu en penses ?”

La plupart du temps, votre prospect va réagir comme ça : .

Parce que dans sa tête, ça va faire l’effet d’une BOMBE !

Parfois, il se peut que la personne que vous ayez au téléphone est dans le même mal-être sans pouvoir l’identifier, mettre des mots dessus… Si vous, en 45 mn, vous êtes capable de mettre des mots dessus, ça va provoquer un électrochoc en lui !

Tout ça dans l’objectif de quoi ?

PAS que votre prospect achète ! Mais qu’il réalise quel est son problème et qu’il réalise surtout qu’il a besoin d’aide et que votre produit peut l’aider.

Ça vous permets aussi de comprendre si oui ou non, vous pouvez vendre ce produit ou service à votre prospect.

C’est un peu un “alignement des planètes” que de découvrir le besoin profond de son prospect : toi ça te permets de comprendre si ce que tu vends peut vraiment l’aider, et lui ça “verbalise” un mal-être qu’il n’a jamais réussis à verbaliser lui-même la plupart du temps.

Et là tu réalises à quel point tu fais un job exceptionnel : tu aides réellement les personnes que tu as au téléphone.

Et ça, c’est un sentiment absolument génial. Tes besoins de SENS, de CONTRIBUTION et de CONNEXION seront à leur max !

Partage nous ici en commentaires, quel est selon toi, le besoin humain n°1 qu’il te manque aujourd’hui.

Julie LEPAGE
Co-gérante de Closer Évolution®
“Ma mission est de dépoussiérer les anciens codes de la vente et de vous permettre de vous y reconvertir professionnellement, pour pleinement vous y épanouir.”