Les 4 compétences commerciales pour un closing efficace
Qu’importe le nombre d’heures que vous passez au téléphone ou la pertinence de la solution offerte au client, si vous ne disposez pas des qualités essentielles pour conclure une vente, votre aventure risque d’être longue et douloureuse…
Alors que certains semblent bénéficier d’aptitudes naturelles pour finaliser le processus de vente, d’autres, au contraire, vont devoir développer des compétences commerciales pour réussir à décrocher des contrats.
L’apprentissage en continu est souvent un passage obligé pour faire partie des tops closers. Avec l’évolution des techniques de vente, se tenir informé des méthodes qui fonctionnent est indispensable. Utile aussi pour acquérir de nouvelles capacités inhérentes au closing commercial.
Vous serez plus à même de conclure avec des clients difficiles et obtenir des résultats plus rapidement pour vous épanouir dans un domaine où la vente se veut éthique et transparente.
On vous fait découvrir dans cet article, 4 TOP compétences pour les closers qui veulent s’inscrire dans une approche de vente moderne.
Gérer ses émotions pendant la vente
Il n’y a rien de rien de pire pour un acheteur d’entendre une personne qui s’impatiente ou qui perd son calme à l’autre bout du fil. On pourrait également, ici, aborder la notion d’impassibilité.
Souvent, l’on dit que le client est capable de ressentir le sourire dans la voix. Combien plus lorsqu’il s’agit d’une émotion négative comme la colère ou la frustration.
La peur de l’échec, le stress de ne pas donner le meilleur de soi-même ou de devoir se confronter à un client complexe ne permet pas toujours de ne pas se sentir affecté par la situation.
Comprendre l’importance de la gestion des émotions dans la vente vous évitera bien des situations inconfortables.
Le manque de contrôle de ses émotions est généralement lié à une notion négative, et ce notamment, dans le processus commercial. Mais attention, toutes les émotions à ne pas rejeter et permettent très souvent de motiver ou de rester focalisé sur un objectif précis.
Faire preuve d’empathie pour vendre plus
Un vendeur efficace doit être en mesure de se mettre à la place du client en épousant ses ressentis et sentiments.
Alors qu’il y a encore quelques années il était difficile de concilier les deux, la vente a connu sa révolution tout du moins dans l’univers du closing. On va chercher à retenir l’attention de l’acheteur en créant une relation presque intime.
L’empathie est une compétence commerciale qui permet d’adopter le bon discours en face de la bonne personne. C’est aussi elle qui encourage l’honnêteté intellectuelle lorsqu’il s’agira de fermer une vente sans conclure dans le cas où, par exemple, le produit proposé ne correspond en rien au besoin du client.
En closing, on va préférer s’aligner sur son client et non l’inverse. L’apport de valeur ajoutée est important et guide la démarche commerciale contrairement à ce qui était communément appliqué dans le passé.
Dans une relation client saine, on privilégie la qualité du lien plutôt que le paiement forcé.
Être force de proposition pour conclure la vente plus facilement
Votre acheteur potentiel a un problème, votre objectif à vous est de le résoudre. Avant de penser conclusion de la vente, il ne faut pas occulter l’étape préalable à savoir comment répondre aux attentes de mon client ?
Si ce dernier vous accorde du temps et ô combien sa confiance, votre rôle en tant que closer va être de proposer des alternatives susceptibles de régler la situation. La connaissance parfaite du produit et de ses caractéristiques propres va compter pour beaucoup, évidemment.
Storytelling, la compétence commerciale oubliée
On pourrait le traduire par l’art de communiquer ou de raconter une histoire. Nous avons précédemment évoqué l’importance d’identifier les besoins du client et de mettre en avant les bénéfices du produit, mais il existe une autre manière très efficace de transmettre son message, une compétence professionnelle qui aujourd’hui semble essentielle : le storytelling.
Oui, les arguments techniques et informationnels vont permettre de finaliser la vente, mais le récit qui entoure votre produit ou l’entreprise n’est pas à négliger. Aujourd’hui, nous n’achetons plus uniquement des produits, nous achetons des histoires.
La puissance de votre storytelling finira par convaincre le potentiel client de répondre à son besoin en investissant dans votre solution.
Les histoires peuvent s’écrire de différentes façons. Cela peut être en utilisant le storytelling de la marque (si elle en possède un), en l’écrivant vous-même à travers votre relation avec l’entreprise ou en proposant une expérience client exceptionnelle qui sera partagée par l’acheteur lui-même.
De l’importance d’une montée en compétence
La vente de produits numériques a explosé ces dernières années. Le closing prend donc toute sa légitimité dans un contexte économique, tournée davantage vers le digital. En développant des qualités commerciales, les closers deviennent plus agiles pour évoluer dans un environnement changeant comme l’est celui du web.
Les besoins des acheteurs ont évolué. Le closing doit s’adapter pour être à même de proposer un discours de vente en rapport avec les nouvelles aspirations des consommateurs. Les compétences sont différentes, mais ce sont surtout les valeurs qui apportent une profonde transformation. Nous l’avons vu, la notion d’empathie, par exemple, illustre parfaitement ce changement de paradigme en faisant bouger les lignes de la vente. On pourrait également aborder la transparence ou encore l’honnêteté comme piliers dans l’univers du closing vente.Le cycle de vente est plus long et s’est complexifié avec les années. Posséder un maximum de ces compétences professionnelles vous permettra d’être plus créatif dans votre approche, gagner en notoriété et augmenter en pouvoir de négociation. Lorsque l’on sait que la méfiance des consommateurs oblige à se dépasser pour proposer une approche qualitative et bénéfique pour le client, développer des capacités commerciales sera un atout pour demain.