TOP 3 des compétences commerciales pour 2023
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Les compétences vente ont changé au fil des années. Si la présence du commercial conserve toute son importance dans le processus, convertir un client ne demande plus les mêmes aptitudes et techniques pour conclure une vente.
Nul besoin de parler d’une révolution des méthodes mais plutôt d’un état d’esprit et d’une approche commerciale bien différente. Si vous souhaitez découvrir une voie professionnelle tournée vers l’avenir ou stimuler votre carrière, il est important de connaître les trois compétences commerciales clés du futur.
La prospection commerciale multicanal
La recherche de nouveaux clients est devenue un domaine à part entière de la fonction commerciale. Avec la multiplication des offres marketing, capter l’attention des prospects est de plus en plus compliqué.
L’élargissement de son portefeuille client est évidemment une possibilité pour faire croître son activité et la pérenniser sur le long terme.
Partant du principe que décrocher un nouveau client coûte jusqu’à 7 fois plus cher que de conserver ceux déjà existants, il y a tout intérêt à concentrer ses efforts sur les clients fidèles. Mais lorsque l’on souhaite s’ouvrir à un autre marché ou augmenter son chiffre d’affaires, prospecter est une solution efficace.
La méthode de prospection qui semble aujourd’hui apporter des résultats intéressants est le démarchage commercial multicanal. Cette notion décrit le fait d’utiliser différents canaux d’acquisition client de manière alternée ou simultanée.
Si tous les moyens sont bons pour vendre, encore faut-il savoir à qui l’on s’adresse et comment le faire.
Trois stratégies en acquisition client multicanal
Partir sur une stratégie de prospection commerciale multicanal doit engager une réflexion en amont pour s’assurer que le message soit adapté à chacun des canaux que l’on souhaite attaquer.
Ainsi, le closer doit être en mesure de maîtriser plusieurs supports comme :
L’emailing : Le mailing de prospection est aujourd’hui la technique commerciale la plus performante. On considère que le retour sur investissement est généralement de 32/1, soit près de 1 euro dépensé pour 32 euros gagnés. Un rendement sans commune mesure dans le domaine de la prospection client.
Le SMS marketing : c’est le grand oublié des commerciaux et pourtant. Le sms commercial serait jusqu’à 5 fois plus ouvert que l’e-mail. Moins engageant cependant, il est toutefois 4 fois plus mémorisé qu’un spot de publicité à la télévision.
La création de contenu : ce qu’on appelle l’inbound dans le jargon du marketing n’est autre que le fait de se faire connaître à travers la création de contenu. À travers un blog ou les réseaux sociaux, vous n’êtes plus celui qui se présente au client mais l’inverse. Le client vous découvre grâce à des articles de blog ou publications sur vos médias sociaux et prend contact avec vous pour en connaître davantage sur la solution que vous vendez. À cela deux bénéfices : vous n’avez pas besoin de dépenser de budget pour prospecter et vous évitez l’aspect intrusif des autres canaux d’acquisition.
Savoir jongler sur du multicanal est une compétence commerciale indispensable pour se faire une place sur un marché et trouver des clients rapidement.
Compétence d’un commercial : la vente par téléphone
Avec l’essor d’internet et l’explosion des produits digitaux, la vente physique s’est transposée vers une démarche commerciale 100 % dématérialisée. On parle alors de vente par téléphone ou visio pour conclure des ventes.
On considère que la vente directe est généralement plus accessible que la vente par téléphone. La raison est simple : voir la personne crée davantage de confiance pour se projeter dans l’achat.
Développer ses compétences commerciales sur ce sujet permet de :
- Vendre facilement tout en contruisant une relation personnelle avec l’acheteur pour augmenter sa capacité à vous faire confiance.
- Savoir faire preuve d’intelligence émotionnelle pour remplacer le contact physique en une perception orale qui permette de faire transparaitre des émotions suffisamment fortes pour engager le prospect.
- Améliorer son écoute et sa prononciation. Le téléphone peut être un obstacle important dans la prise de décision de votre interlocuteur qui préfèrera certainement prendre plus son temps avant de passer à l’action, contrairement à une vente en magasin physique où il pourrait toucher ou tester le produit/service proposé. Il faut donc développer ses capacités de persuasion et faire preuve d’écoute active afin de répondre à la moindre objection.
Se former au closing, une compétence vente 3.0
La vente d’hier n’a plus rien à voir avec celle pratiquée aujourd’hui. Les consommateurs ont évolué, notamment grâce à la facilité de s’informer et de comparer les offres commerciales. Il n’est donc plus envisageable d’aborder la vente comme auparavant, avec des techniques poussives et agressives. Un nouveau paradigme qui a laissé place à encore plus de transparence et d’éthique dans le processus commercial.
Il allie vente et conseil, recherche du besoin et compréhension des attentes clients pour aider à la décision finale sans tendre vers une vente forcée ou déceptive.
Dans le secteur de la vente, le closing intervient dans les dernières étapes de la vente au moment crucial où l’acheteur doit prendre une décision, à savoir acheter le produit ou service ou refuser. Seulement quelques prospects seront faciles à convaincre. Pour la grande majorité d’entre eux, cela demandera de faire preuve d’abnégation pour les amener à une conclusion de vente.
Le closing devient alors un peu plus complexe que la vente dite traditionnelle et demande de suivre une formation pour comprendre comment fonctionne cette vente 3.0.
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Las d’une carrière qui ne vous correspond plus ? D’un métier qui ne respecte pas vos valeurs ? Découvrez comment le closing commercial peut vous aider à entrer dans une dimension professionnelle différente.