Comment prospecter sur LinkedIn  ? Se former pour exceller

Le monde de la vente digitale évolue à une vitesse folle  ; vous l’avez aussi remarqué  ? Les réseaux sociaux occupent une place de plus en plus importante dans la sphère commerciale. Il est indispensable de s’adapter aux nouvelles habitudes d’achat. Alors comment prospecter sur Linkedin ?Le prospect d’aujourd’hui n’est pas le même que celui d’hier. Avant Internet, les potentiels clients n’avaient pas accès à l’information, ils devaient forcément être en contact avec un commercial. Le parcours d’achat depuis les années 2000 est totalement différent  ; le prospect dispose de tous les renseignements dont il a besoin et peut même acheter sans avoir aucun contact humain. Est-ce mieux ou moins bien  ? Là n’est pas vraiment la question  ; le fait est que c’est la réalité et qu’il faut adapter ses techniques de vente et sa prospection. Vous vous demandez comment prospecter sur LinkedIn ? On vous donne nos meilleurs conseils  ; suivez-nous, on vous embarque dans la folle aventure de la prospection 3.0 !

Le réseau social LinkedIn

LinkedIn en quelques chiffres

LinkedIn rencontre un grand succès dans l’Hexagone et connait une croissance en constante évolution. La France arrive au 2e rang européen en nombre d’utilisateurs ; passant le cap des 22 millions en mai 2021, soit 69 % de la population active. On évalue à 10,7 millions le nombre d’utilisateurs actifs mensuels. Comment se répartissent-ils en termes d’âges et de sexe  ? 54,7 % se situent dans la tranche des 25-34 ans avec 27,9 % d’hommes et 26,8 % de femmes.

Pourquoi un si grand succès  ?

LinkedIn, le réseau social professionnel par excellence, explose les chiffres en termes de résultats en prospection B2B. Les potentiels clients sont présents partout  ; un bon ciblage et un contact impactant seront le duo parfait dans votre succès en prospection. Terminé le démarchage de masse et les appels froids à longueur de journée  ! La personnalisation et la qualité sont les maîtres mots d’une prospection efficace. 

Pour les actifs déjà en poste, LinkedIn est un réseau qui permet de maintenir le lien avec ses contacts professionnels et de rester informé sur l’actualité de son secteur. LinkedIn offre également la possibilité d’analyser les opportunités d’emploi, même pour ceux qui ne sont pas forcément en recherche de poste. 

L’autre point fort de LinkedIn  ? Le nombre d’entreprises présentes sur ce réseau : 840  000. On note que la plateforme est la plus utilisée (84,8 %) par les décideurs B2B. C’est aussi le réseau qui incite le plus à l’achat : 45,6 % des décisionnaires B2B ont découvert le contenu qui a amené à un achat sur LinkedIn, devant Facebook, Instagram et Twitter.

Quels avantages pour une prospection B2B  ?

LinkedIn est une vraie ressource pour prospecter de manière performante. Selon la plateforme, le format de messages via Inmail génère un taux de réponse de 10 à 25 %, soit 300 % de plus que les mails traditionnels. Le coût par lead serait 28 % moins élevé que sur Google Adwords. Intéressant non  ? LinkedIn permet de cibler ses prospects et de se créer une base de données qualitative. 

Comment prospecter sur LinkedIn  ? Suivre une méthode gagnante

La prospection ne se fait pas au hasard  ; il est primordial d’avoir une stratégie et des outils efficaces pour avoir des résultats. Quelles sont les grandes étapes d’une prospection réussie  ? On vous explique tout  !

Définir son client idéal et créer une base de données

La première action à réaliser est de déterminer son prospect cible  ; il est important de le connaitre par cœur. Vous devez impérativement savoir à qui vous allez vous adresser  ; vous pourrez ainsi adapter votre communication. Définissez votre client idéal : 

• Qui est-il  ? Qu’aime-t-il  ? 

• Quels sont ses canaux de communication favoris  ? 

• Quelles sont ses habitudes  ? 

• Quelles sont ses problématiques  ? 

Autant de questions auxquelles il est crucial de répondre de manière précise et claire. Cette première phase sera la fondation de votre prospection, ne la négligez pas  ! 

Vous allez continuer votre travail en créant une base de données qualitative regroupant des prospects précédemment définis. Dans notre formation en prospecting, nous vous apprenons le scrapping et l’utilisation de cette base de données. 

Préparer et automatiser une communication captivante

Une fois vos prospects identifiés et rassemblés, vous allez entrer en contact avec eux. Vous n’avez pas droit à l’erreur dans cette étape-là  ! C’est le moment de capter leur attention et de montrer que vous avez la solution à leur besoin. Cette prise de contact est essentielle  ; elle doit être bien réalisée et personnalisée. Comment faire  ? Le copywriting, appelé aussi l’écriture persuasive, est la technique la plus efficace pour vous démarquer. Communiquez avec un contenu copywrité et vos prospects ne pourront pas vous résister  ! Pour optimiser votre temps, automatisez votre communication et évitez de répéter les mêmes tâches. 

Savoir établir un premier contact téléphonique

Votre communication écrite va déboucher sur des prises de rendez-vous téléphoniques  ; c’est là tout l’objectif  ! Ce premier contact d’environ 15 minutes sera l’occasion pour vous de confirmer que votre prospect est qualifié. Vous poserez des questions stratégiques pour affiner sa problématique et sa situation actuelle. De ce fait, vous vérifierez également que votre produit ou service répondra bien à son besoin. Si tous les feux sont au vert, vous proposerez un entretien de 45 minutes pour aller plus en profondeur. 

Ce second entretien est un appel de closing qui va permettre de connaitre en détail la situation et les blocages de votre prospect, mais aussi ses objectifs et sa vision pour l’avenir. À l’issue de cet échange, la vente sera conclue ou pas. Ainsi, il est possible qu’il y ait un troisième rendez-vous, dans le cas où le prospect ne puisse pas passer à l’action immédiatement. 
La prospection sur LinkedIn est une formidable méthode pour générer ses propres leads et ne plus dépendre des publicités. En conséquence, vous maitrisez enfin tout le processus de vente  ; de la recherche de prospects jusqu’à l’obtention d’un premier rendez-vous téléphonique. Si vous êtes formé au closing vous serez 100 % autonome et pourrez clôturer la vente vous-même. Le prospecting B2B sur LinkedIn vous intéresse et vous décelez tout le potentiel de cette compétence  ? Pour aller plus loin et plus vite, notre équipe se tient à votre disposition pour vous présenter en détail notre programme.