Comment créer son buyer persona ?
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Conclure une vente, c’est amener le client à prendre une décision, c’est-à-dire à concrétiser l’entretien donnant lieu à la signature d’un contrat ou la vente d’un produit.
Ce passage à l’action ne s’effectue que si et seulement si ce qui est proposé correspond parfaitement aux besoins de son interlocuteur.
C’est ici que l’importance de la typologie client intervient. Cette représentation semi-fictive du prospect idéal se base sur des données préalablement récoltées, la connaissance de son marché et des hypothèses développées grâce à l’expérience personnelle.
Le profil client va vous aider à adresser le bon produit au bon client.
Construire son buyer persona est une démarche sérieuse qui demande du temps et qui se doit de respecter certains principes de bases que nous allons vous exposer.
Déterminer son type de clientèle pour augmenter son nombre de leads et conclure plus facilement
Devenir un bon closer, c’est être capable de répondre aux problématiques de ses clients.
La question est de savoir : qui sont “mes clients” ?
Que vous soyez un expert commercial ou un novice sur le marché de la vente par téléphone, il ne vous est certainement pas inconnu que pour réaliser correctement votre mission de prospection ou de conclusion de contrat, il vous faut des clients.
Et vouloir vendre à n’importe qui, c’est ne pas vendre du tout.
Votre produit n’est pas destiné à plaire à tout le monde, mais à ceux pour qui il a été créé.
Déterminer un persona marketing permet de mettre sur pied une description détaillée de son audience cible. Un personnage fictif, certes, mais dont les caractéristiques qui en ressortent, sont le fruit d’un travail de recherche en amont.
Le but ici n’est pas de dessiner autant de profils qu’il existe d’acheteurs potentiels, mais de les regrouper par éléments communs afin de définir des groupes par typologie.
Connaître la personnalité de chaque individu, ses habitudes de consommation, son style de vie ou encore la raison pour laquelle il souhaite acquérir le produit vous aidera à concevoir un message de vente pertinent et cohérent.
Un client modèle en soi qui se rapproche du réel sans pour cela correspondre à un individu exact. Car le but est de spécifier des traits partagés entre tous les profils d’un même groupe type de clients.
Les commerciaux ont souvent tendance à se focaliser sur les avantages du produit plutôt que sur les envies exprimées ou non du client. C’est une erreur qui peut entrainer frustration et insatisfaction.
Les caractéristiques du buyer persona permettent d’orienter la stratégie de prospection et de vente en direction de l’audience la plus qualifiée et la plus intéressée par notre produit numérique.
C’est ce que nous pourrions appeler en publicité : le ciblage.
Pour être certain de réussir à toucher votre cible, mieux vaut la connaitre parfaitement.
Cela vous permettra de rassurer vos clients quant à votre capacité à les comprendre et à anticiper leurs problématiques.
Les questions à se poser pour créer un profil client pertinent
Ce que vous avez besoin de connaitre sur votre client ne se résume pas simplement au sexe, l’âge ou à la profession de la personne. C’est bien plus complexe si nous voulons réaliser un buyer persona le plus réaliste possible et donc celui qui apportera le plus de résultats sur le terrain.
Les caractéristiques de votre audience cible n’ont pas besoin d’être parfaites, mais suffisamment détaillées pour avoir une compréhension globale de ses attentes.
Quelles sont ses priorités ? : Déterminer les quatre ou cinq problèmes déterminants pour votre client concernant son budget, les produits concurrents ou l’urgence de sa situation.
Quels sont les facteurs de succès liés au produit ? : Noter les métriques qui vont jouer dans sa prise de décision à savoir : quels sont les critères indispensables pour le convaincre d’acheter.
Quelles sont les barrières qui se dressent entre vous et votre client ? : Certains facteurs vont remettre en question la décision prise par votre client qu’il s’agisse de ce que représente l’infopreneur pour lequel vous travaillez ou l’intérêt de la solution que vous lui proposez.
Quels sont les aspects principaux qui vont aider à conclure la vente ? : Mettez-vous à la place de votre client et listez les points positifs de votre produit qui font que ce dernier devient un incontournable sur votre marché. Chaque élément doit être considéré comme indiscutable pour faire partie de la liste.
L’influence du buyer persona sur ses résultats de vente
Vouloir obtenir le client parfait, c’est respecter la personne à qui on souhaite s’adresser.
À plusieurs reprises, nous avons abordé les différences notoires entre la vente d’hier et celle qui se profile à l’horizon.
La compréhension du client en fait partie.
Connaitre son profil buyer, c’est chercher à valoriser son prospect par la connaissance approfondie que l’on a de lui.
Un changement sensible qui sera apprécié par la personne à l’autre bout du fil.
Créer un profil client permet d’identifier ses motivations profondes et de pouvoir, de votre côté, orienter au mieux votre discours de vente.
Il ne s’agit nullement de la manipulation ou d’une tentative d’intrusion abusive dans la psychologie du client.
Non ! Nous pourrions expliquer la démarche par le fait de s’intéresser à lui pour comprendre ses préoccupations et ses besoins légitimes.
Si vous n’êtes pas encore au fait de ce concept, sachez qu’il pourrait bien changer le visage du métier de closer.
Selon une étude LinkedIn, 88 % des acheteurs estiment que les vendeurs avec lesquels ils préfèrent conclurent une vente partage tous un trait commun : ils sont considérés comme des conseillers de confiance.
Se présenter face à son client en ne connaissant que les bénéfices de son produit ne fera pas de vous un bon conseiller, mais un mauvais commercial. Tout du moins à l’époque dans laquelle nous vivons où transparence et authenticité sont des compétences indissociables d’un vendeur de qualité.