As-tu envie de savoir pourquoi les gens achètent ?
T’es-tu déjà seulement demandé :
“Qu’est-ce qui fait que les gens achètent ?”

Quelles sont leurs réelles motivations ?
L’être humain est fascinant je trouve. Nous sommes capables d’être au chômage, de rogner sur nos courses alimentaires, et pourtant d’acheter un iPhone à plus de 1 000€.

Pourquoi ?

Si tu y réfléchis 5 minutes…

 

Pourquoi les personnes aisées achètent des Rollex ?
Est-ce normal de préférer une Tesla à une Twingo ?
Qu’est-ce qui fait qu’Apple a autant de succès ?

Je vais te raconter une histoire : comme tu le sais, nous coachons des personnes en 1 to 1 pour qu’elles puissent drastiquement améliorer leurs résultats en Closing.
Mon client avait un taux de closing d’à peu près 20%. Un mois après nos sessions (soient 8 séances de travail), il est arrivé à un taux de closing de 90%.

Pourquoi ?
Eh bien parce qu’en dehors du coaching, des heures de vidéos disponibles, etc… J’ai fais comprendre quelque chose d’essentiel à mon client.

Les vraies raisons de la vente : pourquoi nos clients achètent vraiment ?

 

Alors on a vu ensemble précédemment que l’une des principale motivation de nos clients était de SOIT gagner en plaisir, SOIT éviter la peine.
Si tu as loupé l’article, tu peux le retrouver ici : https://closerevolution.com/les-forces-qui-nous-controlent .

Le meilleur moyen de faire comprendre le message qu’on veut passer, c’est de le mettre en lumière par un réel exemple.

Voici la conversation que j’ai eu avec lui.

Moi : “Tu as quoi comme ordinateur ?”
Lui : “Un Mac, pourquoi ?”
Moi : “Il est récent ?”
Lui : “Oui je l’ai acheté il y a peu de temps.”
Moi : “Pourquoi tu t’es tourné vers Mac ? Et pas vers HP par exemple ?”
Lui : “Parce qu’un MacBook ça fonctionne bien, il est puissant, il dure dans le temps, etc…”
Moi : “Hum, ok. Quoi d’autre ?”
Lui : il réfléchit un instant, et me dit “Bah c’est la classe aussi d’avoir un MacBook. Sur mes photos et mes vidéos, je voulais vraiment qu’on voit que j’ai un MacBook parce que c’est synonyme de classe, de qualité, etc…”

Ah…
Nous y voilà !

Tu viens de découvrir dans cette conversation 2 éléments clés absolument primordiaux que tu dois comprendre dans la psychologie humaine.

Quels sont ces éléments clés ?

 

Tu viens de voir que mon client a choisis MacBook, non pas pour éviter une peine, mais bien pour gagner du plaisir (il a utilisé les mots fonctionne bien, dure dans le temps, puissant, etc…). Il s’agit là des raisons LOGIQUES d’acheter.

Mais en fait, qu’est-ce qu’il se cache derrière tout ça ?
Quand tu creuses un peu, tu comprends qu’en fait, mon client a acheté un MacBook parce que, selon lui, c’est “la classe”. Il s’agit là de raisons EMOTIONNELLES.

Voici le secret de la psychologie humaine, en terme d’achat : les gens achètent des états émotionnels, pas des objets ou des services.

D’autres exemples ?

 

Pourquoi quelqu’un préfère Rollex à Casio ?
-> Parce que ça prouve aux gens autour de toi que tu as de l’argent.

Pourquoi quelqu’un préfère acheter du Bio plutôt que des sous-marques ?
-> Parce que la personne a envie de se rassurer sur le fait qu’elle fait attention à sa santé.

Pourquoi quelqu’un préfère acheter une Tesla plutôt qu’une Clio ?
-> Parce que c’est plus “classe” d’acheter Tesla que Clio.

Tu comprends ?

Les gens achètent des états émotionnels (la classe, fierté, preuve de richesse extérieure, etc…) plutôt que des réels objets dont ils ont besoin.

Un autre exemple avec Vincent mon conjoint.

Il est ultra fan des produits Apple (un autre fan…).

 

Comme notre métier, c’est d’être au téléphone 80% du temps de notre journée, Vincent a voulu s’acheter des AirPods.

Raisons logiques pour lui : plus de fil qui pend partout avec les kits mains libres, je peux bouger dans la maison et avoir plus d’énergie en parlant à mes prospects, etc…
Raisons émotionnelles pour lui : je suis souvent en conférence visuelle ou parfois je fais des appels en visio avec mes clients; du coup c’est “la classe” d’avoir mes AirPods. Ca montrera à mes clients que j’ai de l’argent et que je suis quelqu’un de moderne.

Il avait des raisons émotionnelles FORTES et a ensuite justifié son achat grâce aux raisons LOGIQUES.

Puis, quelques mois plus tard (pas assez selon moi…), il me dit “Julie !!! Apple a sortis des nouveaux AirPods !!! Il me les faut absolument !”

Même schéma.

Raisons logiques pour lui : avec leurs nouvelles fonctionnalités, tu peux mettre un mode “sourd” où tu n’entends plus rien à côté de toi. Et du coup comme on travaille dans le même bureau, ça peut être top !
Raisons émotionnelles pour lui : ils viennent de sortir, c’est le côté “privilège”, la classe d’avoir acheté les nouveaux AirPods, etc…

Il a acheté – non pas un outils qui va l’aider à être plus performant au travail -, mais bien un état émotionnel qui va démontrer aux autres qu’il a la classe avec les nouveaux AirPods.

Et voilà toute la beauté de la psychologie humaine !

 

Tu viens de découvrir en 2 newsletters, deux outils ultra puissants pour comprendre ce qui motive réellement tes prospects. Deux outils que la plupart des Closers ne connaissent pas réellement :

1) L’être humain est contrôlé par deux forces : l’envie d’avoir du plaisir, ou l’envie d’éviter la peine. Et l’être humain est plus motivé par l’envie de sortir de la peine, plutôt que par gagner du plaisir.
2) L’être humain n’achète pas des produits ou des services : il achète des états émotionnels.

Et toi ? Qu’est-ce que tu as acheté la dernière fois juste pour le côté “démonstration” / c’est la classe ?
Partage-le avec nous en commentaire juste ici 🙂

Julie LEPAGE
Co-gérante de Closer Évolution®
“Ma mission est de dépoussiérer les anciens codes de la vente et de vous permettre de vous y reconvertir professionnellement, pour pleinement vous y épanouir.”