Booster son taux de transformation grâce au setting

Qu’est-ce que le setting ? 

Pour partir sur de bonnes bases, revenons rapidement sur ce qu’est le setting.

Cette compétence fait partie du processus de vente et se réalise en amont du closing.

Le rôle du setter va être de rappeler des prospects qui ont manifesté un intérêt pour un produit ou un service.

À la différence du closing, ces leads n’ont pas réservé de rendez-vous téléphonique, ils ont simplement laissé leurs coordonnées en échange de quelque chose : télécharger un ebook, s’inscrire à une newsletter, etc.

Une fois au téléphone avec eux, le setter va les qualifier et confirmer que leur problématique est en adéquation avec l’offre vendue.

Si oui, il passera le lead au closer (ou à lui-même s’il est aussi closer) ou continuera d’entretenir la relation avec son prospect si le timing n’est pas bon.

S’il n’est pas qualifié, il enlèvera ce contact de la liste. 

Le setting peut se pratiquer de plusieurs manières, cela dépendra du marketing mis en place.

On peut faire du setting par téléphone avec de courts appels de 15 minutes ou par messages sur les réseaux en qualifiant le prospect à l’écrit. 

Pourquoi développer une activité de setter ? 

Aujourd’hui, le setting est une compétence clé dans le monde de la vente en ligne qui complète parfaitement bien le closing.

Les leads de setting sont plus nombreux et plus abordables pour les infopreneurs, c’est donc une stratégie gagnant-gagnant.

Le setter pourra générer des revenus stables et l’infopreneur aura un chiffre d’affaires également en hausse. 

Maîtriser le setting en plus du closing c’est se donner l’opportunité de gérer tout le processus de vente.

À partir du moment où le prospect entre dans le système marketing, le setter devient l’interlocuteur privilégié qui prendra le relais avec le closing ensuite. 

L’avantage du setting ? La possibilité d’avoir un revenu fixe.

Ce qui n’est pas le cas avec les commissions en closing qui peuvent osciller et créer du stress certains mois.

La stabilité d’un revenu en freelance est une source de tranquillité.

Booster son taux de transformation grâce au setting en 3 étapes

Bien qualifier ses prospects 

Les questions stratégiques pour qualifier les leads sont la clé d’un taux de transformation en progression. Pendant cet échange qui peut être par téléphone ou par message, le setter devra avoir des réponses claires pour savoir si oui ou non le prospect peut avancer dans le processus de vente.

Qu’est-ce que le setter doit confirmer auprès de son interlocuteur ? 

• Sa motivation : est-ce que le prospect est bien dans une dynamique pour résoudre sa problématique ? Qu’est-il prêt à faire pour ça ? 
• La prise de décision : est-ce que le prospect est le seul à décider ? Doit-il se référer à quelqu’un d’autre ?
• Son budget : a-t-il pensé à un budget pour résoudre sa problématique ? 
• Le timing : a-t-il du temps à consacrer à ce projet ? Ou est-ce le bon moment pour lui ? 

Le setter va également comprendre la situation du prospect dans sa globalité (et ira dans le détail lors de l’appel de closing). 

Cet échange permettra de confirmer que le prospect a bien le profil des personnes accompagnées et que l’offre vendue par le closer pourra répondre à son besoin. 

Le setter ne fait pas de proposition commerciale, son but est d’amener le prospect sur un futur appel de closing. 

Créer une relation de confiance

L’appel de setting est le tout premier contact avec le prospect, il faut qu’il soit le meilleur possible.

Le setter va créer une relation de confiance et mettra son interlocuteur à l’aise pour qu’il se sente bien dans l’échange.

On dit qu’on n’a pas deux fois la chance de faire bonne impression, c’est pareil en setting.

Cet appel doit être soigné, préparé et orienté vers le prospect et sa situation spécifique.

L’écoute active démarre dans ce tout premier échange ; le setter pose les bases de la relation commerciale. 

Relancer et suivre ses prospects 

Le setter appelle des leads qui n’ont pas fixé de rendez-vous au départ.

Il doit être prêt à tomber sur des messageries et à faire des relances avant de réussir à avoir un échange avec le prospect.

Pour être efficace, l’organisation et le suivi seront ses meilleures alliés.

L’utilisation d’un CRM (outil de gestion de la relation client) sera d’une grande aide.

En effet, cela permet de planifier son agenda, de programmer des tâches de relance et de savoir exactement où l’on en est avec chaque prospect. 

Il est absolument nécessaire de s’organiser pour performer et être efficace dans son activité de setting.

Optimise ton temps et ton énergie pour atteindre tes objectifs et obtenir les résultats souhaités.