Outil n°5 : avoir la bonne psychologie avant un appel

Salut à toi !

Aujourd’hui, j’ai envie de te parler de toi.
Pas de clients.
Pas de ventes.

Mais de toi, de ta psychologie avant un appel et surtout de comment tu peux l’améliorer drastiquement.

Pourquoi c’est important de devoir s’influencer soi-même ?

Comment veux-tu influencer tes clients si tu ne sais pas t’influencer toi-même ? Compliqué…

Idem : comment veux-tu les challenger si tu n’arrives pas à te challenger toi-même ?

Voilà pourquoi c’est important de s’influencer soi-même :

80% du succès en vente est dû à ta certitude sur le POURQUOI tu fais ça, et les 20% restants ne sont que des techniques.

Tony Robbins

Tu dois avoir un “pourquoi” très fort quand tu fais de la vente.
Parce que tu vas te prendre :
– Un “non”,
– Des no show (personnes qui ne se présentent pas à l’appel alors que tu es prêt),
– Ou des follow up annulés (personnes que tu pensais avoir closé et qui finalement ne te répondent plus jamais).

En effet, c’est aussi ça, la réalité du métier.

Pourtant, ce n’est pas important. Normalement, ce genre de choses ne doit absolument pas avoir d’impact sur toi, ton moral ou sur le prochain appel que tu devras assurer.

Tu SAIS pourquoi tu fais tout ça.
Et la raison n°1 qui devrait être dans ton esprit, au moment où je te parle, c’est parce que tu as envie de faire la DIFFERENCE dans la vie de tes clients. Tu dois avoir envie de les aider à bouger de leur situation actuelle qu’ils n’aiment pas.
Tu dois avoir envie de leur tendre la main.

Les techniques, ne sont que des techniques finalement…

La vente, ce n’est que de la motivation au final.
En fait, tu dois trouver les besoins de ton client, ses envies, et trouver ses peines pour le motiver à changer les choses.

Alors, si tu n’es pas capable de te motiver toi-même, comment faire pour avoir un réel impact positif sur la vie de tes clients ?

Bien sûr, je ne dis pas que les techniques de persuasion, le script de vente, connaître l’être humain (etc…) ne sont pas importantes. Non, bien sûr que c’est important. Ce que je dis, c’est qu’il faut absolument savoir s’influencer soi-même avant un appel de vente.

Pourquoi ? Finalement parce que ton prospect le mérite, tu ne penses pas ?

Il a suivi tout un process, a regardé peut-être plusieurs heures de vidéos de ton client, il a prit un appel téléphonique, il a bloqué du temps sur son agenda peut-être déjà très chargé pour te parler et s’il est au téléphone avec toi, c’est clairement qu’il a besoin d’aide.

En effet, ton prospect mérite que tu sois au mieux de ta forme pour lui et que tu te donnes à 100% pour l’aider, n’est-ce pas ?

Comment être au top de ma forme avant chaque appel ?

Tous les outils que je te donne sont de vrais outils que j’utilise personnellement, et que je conseille aux personnes que je coach en direct chaque semaine.

1) Ne regarde jamais trop en avance les questionnaires de tes clients.
Je te conseille de les regarder la veille de ton appel, et non pas plusieurs jours à l’avance.
Pourquoi ?

Je vais te raconter le cas d’un de mes coaché. Il a la fâcheuse tendance à regarder tous les questionnaires de ses clients dès que le rendez-vous tombe. Difficile de l’ignorer car tu reçois une notification par mail qu’un nouveau rendez-vous vient de tomber.

Bref, et dans ces questionnaires, il demande toujours à ses clients quelle est leur motivation et quel est leur budget.
A chaque fois qu’un questionnaire est plutôt “bof” (soit le client n’a pas l’air très motivé, soit le client n’a pas l’air d’avoir l’argent pour investir), mon coaché n’a plus vraiment envie de prendre l’appel.

Sauf que… Finalement il l’a closé quand même !

Pourquoi ? Parce que je lui ai dis qu’il était impossible pour lui de savoir de source sûre que la personne qu’il aurait au téléphone n’achèterait pas.
Sachez une chose : vos prospects mentent toujours à un moment donné (soit dans le questionnaire, soit pendant l’appel…).

Au final, le client a acheté parce qu’avec les techniques de closing apprises, mon coaché a réussis à éveiller le désir en lui d’acheter.

Crois-tu que c’est une bonne technique de “présumer” que ton prospect est trop fauché pour investir, pas assez motivé, etc ? Est-ce que ça te mets dans un bon état d’esprit ?

As-tu envie de prendre le téléphone ? Es-tu au mieux de ta forme psychologique ? Non pas du tout… Et si tu ne la changes pas très rapidement, tu peux passer à côté d’une vente.

2) Tu es peut-être LA personne qui va changer leur vie.

Tu peux changer la vie d’une personne, en un appel. Du moins, tu peux l’aider à changer sa vie, parce que le reste du travail doit être fait par ton client et par son programme.

Quand tu comprends ça, tu comprends tout…
Ton appel téléphonique avec cette personne a forcément lieu parce qu’elle a un soucis qu’elle veut résoudre.

Est-ce que ce n’est pas le match parfait ? Ton client a un soucis qu’il veut résoudre et tu as une solution qui peut l’y aider.

J’ai eu personnellement des clients qui m’ont remercié de les avoir closé parce qu’ils n’auraient jamais pensé à investir dans un programme avant de m’avoir au téléphone.
J’ai eu des clients qui ont pleuré au téléphone parce qu’ils voyaient enfin le bout du tunnel…

Et ça, ça devrait te mettre dans un état émotionnel ultra positif !

3) Modifiez ta posture avant chaque appel.

Tu peux retrouver l’article que j’ai écris sur la posture juste ici : https://closerevolution.com/changez-de-posture.

Voilà comment tu peux t’influencer toi-même avant chaque appel.

Ton prospect, qualifié ou non, sérieux ou non, avec un bon questionnaire ou non, mérite toute ton attention durant cet appel téléphonique.

Donc c’est à toi, de ne pas surcharger ton planning d’appels (sinon tu les enchaines les uns après les autres, sans avoir le temps de te reposer).
C’est à toi de te prévoir un petit temps (même 5 minutes suffisent) avant chaque appel pour te remettre en forme immédiatement.

C’est ce que font tous les grands Closers que je connais et c’est aussi ce que je fais personnellement.

Qu’est-ce qui t’a le plus marqué dans la lecture de cet article ? Partage-le ici en commentaire avec nous.

A bientôt,
Julie LEPAGE
Co-gérante de Closer Évolution®
“Ma mission est de dépoussiérer les anciens codes de la vente et de vous permettre de vous y reconvertir professionnellement, pour pleinement vous y épanouir.”