Outil n°1 en vente : une confiance inébranlable

Et si on rentrait dans le “dur” du sujet ? Et si on parlait plus en profondeur de ventes ensemble ?

Pourquoi je te dis ça ?
Parce que nous avons vu précédemment ensemble plusieurs choses : comment devenir un leader en vente, comment changer de métier pour la vente, ce que le closing n’est pas, la vente fait déjà partie de toi ou même comment changer de posture avant un appel téléphonique.

Maintenant, on va s’intéresser à la vente pure.

Et la première chose dont j’ai envie de te parler, c’est de confiance.

La confiance au sens large du terme.

Dans un appel de vente, tu as plusieurs niveaux de confiance à bâtir :
1) La confiance en toi, le closer.
2) La confiance dans le produit.
3) La confiance dans le créateur du produit (l’influenceur).
4) La confiance dans le client lui-même.

Aujourd’hui, on va se focaliser sur le premier point. Essaie de te mettre un tout petit peu à la place de ton client, avant son appel téléphonique avec toi. A ton avis :

– Comment se sent-il ?
– A quoi pense t-il ?
– A t-il peur ? A t-il hâte de t’avoir au téléphone ?

Imagine toi que tu as vu un webinaire (ou webconférence) sur un sujet qui t’intéresse, tu ne connais finalement pas grand chose sur la personne qui a animé cette webconférence, et puis tu te décides quand même à prendre un appel. Mais tu ne sais pas ce qu’il va se passer durant l’appel, ni les questions qu’on va te poser. Tu sais simplement que peut-être un produit va t’être proposé à la vente.

A ton avis, qu’est-ce que le client a en tête à ce moment là ?

On va essayer de me vendre un produit à tout prix … !

Ça me rappelle cette histoire que j’ai vécu il y a de ça au moins 3 ans…
Je bossais encore dans l’hôtellerie, sauf que mon esprit avait déjà fait le “switch” et je savais très bien que j’allais vouloir me reconvertir.

Mon projet professionnel de l’époque ? Démarrer un blog sur la pâtisserie, puis me lancer à corps perdu dans un CAP Pâtisserie pour pouvoir ensuite ouvrir mon propre salon de thé.

Et je voulais être super calée en matière de référencement de site, de création de blog, etc… Tu vois ? Parce que j’imaginais très bien que d’être référencé ça allait prendre du temps. Alors autant prendre les devant tout de suite !
Alors j’ai regardé le profil Facebook de Matthias Mazur qui m’avait l’air d’être une pointe dans la matière et j’ai demandé à ce qu’on me rappelle.
Sans le savoir, j’avais un pris un appel de closing, 2 ans avant que je démarre ma propre activité de closing.

Dans quel état d’esprit j’étais avant cet appel ? Plutôt stressée, je ne savais pas du tout ce qu’il allait se passer, ni les questions qu’on allait me poser. Et je n’arrêtais pas de me dire : “bon Julie, tu n’achètes rien là tout de suite, laisse-toi le temps d’y réfléchir”. Donc je savais très bien qu’on allait me proposer quelque chose à acheter.

Et j’ai acheté :).

Mais bref ! Tout ça pour te dire que…

Ton client, avant l’appel téléphonique, n’est pas forcément dans un bon état d’esprit.

Stress, anxiété, angoisses, scepticisme, froideur… Ton client peut ressentir tout ça avant ton appel avec lui.

Ton objectif : lui donner un maximum de confiance en toi.

Malheureusement, trop de techniques marketing / de vente un peu abusives ont été pratiquées sur le marché : vente forcée, mensonges, escroqueries en tout genre, manipulation de ton cerveau pour te faire acheter, etc…

Ce qui fait qu’aujourd’hui, quand on entends le mot “vente”, beaucoup de gens ont une connotation négative avec ce dernier parce que les gens se méfient. C’est vrai, regarde toi dans un magasin. Peut-être que la vendeuse vient gentiment vers toi te proposant son aide et ton premier réflexe la plupart du temps c’est de …. ? Dire “non”. N’est-ce pas ?

Parce que tu n’as pas envie qu’on te vende quelque chose dont tu n’as pas besoin.

Ton client au téléphone, ressens exactement la même chose.

Tu dois tout de suite, dès les premières minutes, lui faire comprendre que :
1) NON tu n’es pas là pour le faire acheter à tout prix,
2) OUI tu es là pour le conseiller au mieux dans cet appel téléphonique,
3) Et que ton rôle finalement, c’est plus de celui d’un guide, que de celui d’un vendeur.

“Ok, super, mais je fais ça comment ?”

Tu peux le faire de plusieurs manière.
Et là on va rentrer petit à petit dans les premières étapes du script de vente.

1ère étape : établir le rapport.

L’objectif de cette étape, c’est d’essayer de mieux connaître ton prospect avant l’appel téléphonique.
Comment faire ? Renseigne-toi sur lui : cherche des informations sur lui sur les réseaux sociaux et essaie de comprendre qui il est, ce qu’il fait dans la vie, quelles sont ses problématiques, quels mots il utilise, etc…

C’est très important parce que tu vas essayer de trouver une similitude avec toi, ce que tu vis ou ce que tu as déjà vécu.

Les gens ont tendance à avoir plus confiance dans celles et ceux qui ont vécu les mêmes choses qu’eux. Alors si tu trouves un point en commun que tu as avec cette personne, c’est mieux !

Et parles-lui en directement lorsque tu prends l’appel téléphonique avec ton client : “Hey, j’ai vu que tu avais visité l’Australie ? J’ai fais un road trip là-bas aussi il y a 2 ans. Pays magnifique n’est-ce pas ?”

Ça te permets plusieurs choses :
1) Ton prospect a plus confiance en toi parce que tu as un point en commun avec lui,
2) Tu le mets à l’aise tout de suite,
3) Tu le fais aussi un peu parler pour qu’il se sente en confiance.
4) Ça évite aussi le côté “bon, on va rentrer tout de suite dans le vif du sujet, j’ai un truc à te vendre !!!”

Ce qu’on ne veut pas bien évidemment.

2ème étape : poser le cadre de l’appel.

Et ça c’est aussi une étape super importante.

Poser le cadre : c’est un mini paragraphe que tu vas dire à ton prospect et qui a pour objectif de “poser les bases” de l’appel.
Tu vas donc poser le cadre du COMMENT l’appel va se passer, quel est le BUT de l’appel et COMBIEN de temps il va durer.
Voici un exemple que j’utilise très souvent :

Ok (prospect), aujourd’hui on dispose de 45mn ensemble. Mon but aujourd’hui, c’est de découvrir quelle est ta situation actuelle, là où tu as envie d’aller et finalement quels sont les blocages ou les freins qui t’empêchent d’y arriver. On va essayer de faire un maximum de clarté sur ta situation pour que tu ressortes de l’appel en sachant quelles sont les prochaines étapes sur toi. Et pour ça, je vais devoir te poser beaucoup de questions. Bien sûr, tu pourras me poser toutes tes questions et je serais ravie de pouvoir y répondre. C’est ok pour toi ?

COMBIEN de temps : 45 mn.
COMMENT : en te posant beaucoup de questions.
LE BUT : que tu ressortes avec de la clarté sur ta situation et que tu saches les prochaines étapes.

Est-ce que je parle d’un produit à vendre ?
Est-ce que je parle d’un achat éventuel ?

Non, pas du tout.
Parce que ce n’est pas mon but 1er quand je prends cet appel téléphonique.
Mon but 1er pendant les 30 premières minutes de l’appel, c’est de découvrir SI mon produit peut aider mon prospect.
Et si oui, alors les 15 dernières minutes, OUI mon objectif c’est de lui vendre.

Voilà comment tu peux bâtir une réelle confiance en ton prospect.
1) En trouvant un point en commun avec lui,
2) En lui expliquant que ton but c’est de l’aider, et non de lui vendre quelque chose.

Et là tu as un prospect qui est mis dans “de bonnes conditions” et qui est prêt à se confier librement à toi.

Que penses-tu de ces premières étapes ? Est-ce quelque chose avec lequel tu es aligné ? Partage-moi tes impressions ici .

A demain pour la suite de la construction d’une confiance inébranlable pour tes clients.

Julie LEPAGE
Co-gérante de Closer Évolution®
“Ma mission est de dépoussiérer les anciens codes de la vente et de vous permettre de vous y reconvertir professionnellement, pour pleinement vous y épanouir.”