Augmenter son chiffre d’affaires par téléphone

Pourquoi le téléphone reste l’outil le plus puissant pour vendre ? 

La proximité et la confiance via la voix 

Lorsqu’on parle au téléphone, la voix devient un outil puissant pour créer un lien direct avec son interlocuteur.

Elle véhicule des émotions, des intentions et surtout de la confiance.

À travers le ton, le rythme et l’intonation, tu peux rassurer ton client, l’écouter activement et montrer que tu comprends ses besoins.

Contrairement aux emails ou messages écrits, la voix humanise la communication.

Elle permet de ressentir une vraie présence, même à distance.

Cette proximité relationnelle va aider le bon déroulement de la vente et fidéliser ton client.

L’interaction dynamique et réactive 

Au téléphone, l’échange est instantané et direct.

Tu peux répondre immédiatement aux questions, clarifier un point ou ajuster ton discours en fonction des réactions de ton interlocuteur.

Cette réactivité te permet d’adapter ton argumentaire en temps réel, d’anticiper les objections et de rebondir sur les aspirations exprimées.

Contrairement aux échanges écrits, tu n’as pas besoin d’attendre une réponse pour avancer dans le processus d’achat.

L’interaction devient fluide, ce qui te donne un avantage pour conclure plus rapidement tes ventes.

Un outil polyvalent à utiliser tout au long du cycle de vente 

Le téléphone est ton allié à chaque étape du cycle de vente.

Au début, il te permet de prospecter, de qualifier les leads et de nouer un premier contact direct.

Ensuite, tu peux l’utiliser pour présenter tes offres, répondre aux questions et dissiper les doutes.

Le téléphone facilite aussi le suivi, en relançant les clients potentiels de manière proactive.

En phase de closing, tu peux négocier et finaliser la vente en un temps record.

Après la vente, il reste indispensable pour assurer un service client personnalisé, recueillir des feedbacks et renforcer la fidélisation.

Le téléphone Vs. les autres canaux de communication 

Le téléphone se distingue des autres canaux de communication (mails, textos, messageries instantanées, etc.) par son efficacité directe et humaine.

En effet, les emails peuvent rester non lus ou passer inaperçus dans une boîte de réception saturée.

Un appel téléphonique, quant à lui, capte immédiatement l’attention de son interlocuteur.

La réponse à l’instant T permet de faire avancer rapidement les discussions.

Les messages écrits sont beaucoup moins adaptés pour transmettre des émotions et il ne faut pas oublier que la vente c’est avant tout des émotions, un feeling.

La communication écrite n’offre pas non plus la possibilité de déceler le ton de l’autre. 

Le téléphone, lui, permet d’ajuster ta voix pour rassurer, expliquer ou exprimer ton enthousiasme.

Cette interaction vivante crée une connexion plus profonde, favorisant la confiance et l’engagement.

De plus, par rapport aux échanges écrits, le téléphone évite les malentendus.

Tu peux tout de suite clarifier un point, répondre à des objections ou réorienter la conversation en temps réel.

Tout cela, sans attendre un retour qui pourrait prendre des heures, voire des jours.

Le téléphone surpasse le mail et les messages en termes de réactivité, de connexion humaine et d’impact direct, faisant de lui un outil incontournable pour vendre efficacement.

Augmenter son chiffre d’affaires par téléphone : le guide complet 

Générer des leads et créer une base de prospects récurrente

Pour augmenter ton chiffre d’affaires par téléphone, la génération de leads et la création d’une base de prospects solide sera une première étape. 

Les méthodes de prospection sont variées, l’une des plus efficaces est d’attirer les potentiels clients via un marketing inbound. 

Commence par identifier ton public cible et veille à bien organiser ta base de données. Tu peux les classer par niveau d’intérêt, secteur ou potentiel de conversion par exemple. 

Cette organisation permet de prioriser tes actions, de préparer tes échanges et de les personnaliser. 

Pour t’aider dans cette première étape, utilise un outil de gestion de la relation client (CRM) dans lequel tu pourras centraliser toutes les informations de tes prospects. Tu pourras également suivre leur évolution dans le parcours d’achat et partager ces données avec d’autres membres de ton équipe (marketing, ventes, coachs ou formateurs, etc.).

Dans un deuxième temps, analyse tes résultats. Identifie les stratégies qui fonctionnent et celles qui nécessitent des ajustements.

Cette démarche te permet d’améliorer continuellement ton approche, de maximiser tes efforts et de créer une base de prospects récurrente qui soutiendra durablement ta croissance.

Identifier et qualifier les prospects grâce au setting 

Qu’est-ce que le setting ? 

Le setting est une étape clé du processus de vente qui se déroule avant la phase de closing.

Contrairement à la prospection ou aux appels à froid, le setting concerne des prospects qui ont montré un intérêt pour un produit ou un service.

Ces contacts ont déjà été en interaction avec la marque ou l’entreprise en s’inscrivant à une newsletter, en téléchargeant un ebook, en participant à une masterclass, etc.

En effet, il y a de nombreux moyens d’attirer des prospects dans un tunnel de vente afin de récolter des données (adresse email, numéro de téléphone, nom, etc.)

Le rôle du setter est de rappeler ces prospects pour les qualifier davantage et les faire progresser dans leur parcours d’achat.

Il ne s’agit pas de vendre immédiatement, mais de générer des rendez-vous de closing pour aller plus loin dans l’échange et conclure la vente dans un second temps.

Le setting se pratique de différentes façons, mais l’objectif reste le même : transformer un intérêt initial en une véritable opportunité de vente.

C’est une étape stratégique qui permet de cibler des prospects déjà engagés, augmentant ainsi tes chances de succès lors du closing.

Quelle importance dans le parcours de vente par téléphone ? 

Le setting occupe une place déterminante dans le parcours de vente par téléphone. Il permet de maximiser les chances de conversion en ciblant des prospects déjà intéressés. Cette étape intervient après qu’un potentiel client ait manifesté un premier intérêt, mais avant qu’il ne soit réellement prêt à acheter.

En rappelant ces contacts, tu maintiens leur engagement, les rassures et les fais avancer vers leur décision d’achat.

Le setting est une technique qui va optimiser ton temps et tes efforts et ainsi amener à te focaliser sur les prospects qui ont un fort potentiel de conversion.

Le setter va également bien préparer le terrain pour la phase de closing, en identifiant les besoins spécifiques de chaque prospect.

En intégrant le setting à ton processus de vente, tu assures un suivi personnalisé et renforces la relation avec tes potentiels clients.

Tu vas élever la confiance envers ton produit ou service, mais aussi envers l’entreprise en général. 

Le setter met toutes les chances de son côté dès le début du parcours de vente pour que le prospect choisisse son offre au moment de prendre sa décision finale.

En structurant ton approche, le setting devient un levier puissant pour augmenter ton chiffre d’affaires par téléphone.

Utiliser les techniques de closing pour augmenter son chiffre d’affaires par téléphone 

Suivre des étapes stratégiques pendant l’appel

Pour maximiser tes chances de conclure une vente par téléphone, il est essentiel de suivre un fil conducteur logique pendant l’appel. Chaque étape guidera ton prospect vers la décision d’achat tout en gardant une structure efficace.

Cependant, l’équilibre entre stratégie et conversation naturelle est indispensable pour augmenter tes ventes par téléphone. 

D’un côté, la stratégie permet d’articuler ton appel et de t’assurer que tu ne perds pas de vue ton objectif : comprendre ton prospect pour l’amener à prendre la meilleure décision pour lui. Sans cette structure, tu risques de t’éparpiller, de manquer des opportunités ou de ne pas réellement répondre aux besoins du prospect.

D’un autre côté, établir une conversation naturelle pour créer un lien authentique avec ton interlocuteur est tout aussi essentiel.

Si tu te contentes de réciter un script de manière rigide, le prospect pourrait se sentir manipulé ou désengagé.

Un échange fluide et naturel, au contraire, te permet de montrer que tu es à l’écoute, de t’adapter à ses réactions et de bâtir une relation de confiance.

Par exemple, tout en suivant les étapes stratégiques, laisse de la place aux échanges spontanés, pose des questions ouvertes, réagis aux émotions du prospect ou partage des anecdotes pertinentes qui montrent que tu comprends ses besoins

Pratiquer le questionnement intelligent 

Le questionnement intelligent est une technique puissante pour réussir tes ventes par téléphone.

Il te permet de mieux comprendre ton prospect, de découvrir ses besoins réels et de le guider vers la meilleure solution.

Poser les bonnes questions sera tout l’art subtil du closing et du succès de la vente par téléphone.

La règle N°1 ? Pose des questions ouvertes. Elles incitent ton interlocuteur à s’exprimer librement et te donnent des informations précieuses sur ses attentes, ses préoccupations et sa situation actuelle. 

Si une réponse te semble floue ou incomplète, n’hésite pas à demander des précisions et à creuser pour obtenir des données en profondeur. Tu seras perçu comme un closer attentif, engagé et tu pourras ainsi adapter ton argumentaire.

Si ton prospect s’égare dans ses réponses, recadre l’échange afin de récolter des éléments intéressants pour la suite de l’appel et la présentation de ton offre. 

Pratiquer l’écoute active 

L’écoute active est une compétence essentielle pour vendre par téléphone.

Elle va bien au-delà d’entendre ce que ton interlocuteur dit. Il s’agit de te concentrer pleinement sur ses paroles, de comprendre ses besoins et de montrer que tu es attentif à ce qu’il formule.

Lorsque tu pratiques l’écoute active, commence par éliminer les distractions.

Installe-toi dans un environnement calme et évite de penser à ta prochaine phrase pendant que ton prospect parle. 

Mets ton focus sur ses mots, son ton et ses émotions.

Dans ta pratique de l’écoute active, utilise la reformulation pour montrer que tu comprends bien ce qui se dit. Par exemple, tu peux dire : « Si je comprends bien, ce qui t’importe le plus, c’est… ».

Cela confirme que tu es à l’écoute et aide à clarifier les points importants.

S’il y a des malentendus, ton prospect aura l’opportunité de rectifier tes propos.

Utilise également des signes d’écoute comme des hochements de tête, des « oui » ou des « je vois » ; même à travers le téléphone, le langage non verbal se ressent.

Ces signaux encouragent ton prospect à continuer à s’exprimer et renforcent la qualité de l’échange.

Présenter son offre de manière irrésistible 

Présenter ton offre de manière irrésistible est une étape indispensable pour capter l’attention de ton prospect et le faire passer à l’action, si c’est la meilleure solution pour lui.

Pour y parvenir, il est essentiel de te concentrer sur les bénéfices concrets que ton produit ou service peut apporter, plutôt que sur ses caractéristiques techniques. Explique clairement en quoi ton offre répond spécifiquement aux besoins et à la problématique de ton prospect.

Adapte ton langage et évite le jargon technique ou les termes trop complexes.

Rends ton discours accessible en le personnalisant en fonction de ce que tu sais de ton interlocuteur.

Plus ton message est simple et direct, plus il sera percutant.

Si ton offre est limitée dans le temps ou en quantité, fais-le savoir.

Cela peut inciter ton prospect à agir plus rapidement.

Traiter les objections et rassurer le prospect

Dans un appel de vente, les objections sont des réserves, des doutes ou des préoccupations que ton prospect exprime à propos de ton produit, service ou offre.

Elles sont naturelles et peuvent porter sur différents aspects comme le prix, la qualité, la nécessité du produit ou encore le timing.

Les objections ne sont généralement pas des refus catégoriques, mais plutôt des signaux que ton interlocuteur n’est pas encore totalement convaincu.

Elles sont souvent rassemblées en 5 grands groupes qui touchent : 

• le prix avec par exemple « c’est trop cher » ;
• l’implication d’une tierce personne, « je dois en parler à mon mari/mon associé » ;

• le timing avec par exemple « je verrai plus tard » ;
• la réflexion dans la prise de décision « je dois y réfléchir » ;
• la concurrence « en quoi votre offre est meilleure que votre concurrent X ».

Ces objections peuvent être des obstacles à la vente, mais elles donnent aussi l’opportunité d’approfondir la conversation, de clarifier des points importants et de renforcer la valeur de ton offre pour répondre aux préoccupations de ton prospect. Bien gérées, elles peuvent même transformer un prospect hésitant en client 100 % engagé.

Les qualités indispensables pour vendre par téléphone 

Faire une bonne première impression

Faire une bonne première impression est crucial lors d’une vente par téléphone. 

Dès les premières secondes de l’appel, ton interlocuteur se forge une opinion de toi et de ce que tu proposes.

C’est pourquoi tu dois capter son attention rapidement et créer un climat de confiance.

Soigne également le ton de ta voix. Il doit être à la fois chaleureux, professionnel et dynamique.

Mets ton interlocuteur à l’aise et montre-lui que tu maîtrises ton sujet. Sois poli et courtois, un simple « bonjour, comment allez-vous ? » peut faire toute la différence. Cela humanise l’échange et permet de créer une connexion dès le début de l’appel. 

Enfin, sois attentif aux premières réactions de ton prospect.

S’il semble pressé ou distrait, propose de rappeler à un moment plus opportun.

Cette flexibilité montre que tu respectes ses contraintes ou ses imprévus.

En faisant une bonne première impression, tu poses les bases d’une conversation productive et augmentes tes chances de succès lors de l’appel.

Capter l’attention de son prospect

Capter l’attention de ton prospect dès le début de l’appel est essentiel pour augmenter son chiffre d’affaires par téléphone.

Pour y parvenir, personnalise ton approche et montre à ton prospect que tu le connais, que tu as fait des recherches sur son entreprise ou ses besoins en tant que particulier.

Utilise des informations pertinentes que tu as récoltées. Bref, fais-le se sentir unique et valorisé !

Pose rapidement une question ouverte qui va engager ton prospect dans la conversation et l’inciter à réfléchir à ses besoins ou à ses préoccupations.

Maintenir un rythme de conversation dynamique

Un appel fluide et énergique augmente les chances de succès et rend la discussion plus agréable.

L’idée est d’établir un bon tempo dès le début. Ne parle ni trop vite ni trop lentement. Un rythme modéré permet à ton interlocuteur de bien comprendre tes propos tout en maintenant son attention.

Adapte ton énergie et évite la monotonie qui peut rendre la conversation ennuyeuse. 

Utilise des transitions fluides pour passer d’une idée à l’autre. Une conversation qui change de sujet de manière abrupte peut dérouter ton interlocuteur. Sois naturel et logique dans la façon dont tu enchaînes les différents points de la discussion.

Enfin, garde un œil sur le timing. Évite de monopoliser la parole et sois attentif à la durée de l’appel. Un bon closer ne parle que 20 % du temps pour laisser son prospect parler 80 %. Assure-toi que chaque partie de la conversation soit pertinente et que tu avances efficacement vers la conclusion.

Clôturer la vente efficacement

Déceler les signes positifs de la vente

Repérer ces signaux permet de savoir quand passer à la conclusion de la vente.

Ils montrent que ton prospect est prêt à avancer et à prendre une décision.

Des phrases comme « ça a l’air intéressant » ou « je vois comment cela pourrait m’aider » sont des signes que ton interlocuteur envisage sérieusement ton offre. 

Observe également les réactions non verbales, même au téléphone.

Si ton prospect parle avec enthousiasme ou pose des questions précises sur le produit, cela montre qu’il s’investit dans la conversation et se projette dans l’achat.

Une voix plus engagée et des questions ciblées sont de bons indicateurs.

Accompagner son prospect après la signature 

Après la signature, il est essentiel de bien accompagner ton client pour garantir sa satisfaction et favoriser une relation à long terme.

Tu peux envoyer une confirmation écrite de l’accord ou un mail récapitulatif qui réitère les points clés de l’offre, les modalités et les prochaines étapes.

Cela clarifie l’engagement et évite tout malentendu.

Analyser et optimiser ses performances de vente 

Mesurer le taux de conversion 

Évaluer l’efficacité de tes ventes par téléphone est une phase indispensable pour augmenter son chiffre d’affaires. Analyse le pourcentage de tes prospects transformés en clients pour pouvoir ajuster tes actions en conséquence. Mets en place des métriques et fixe des objectifs de vente pour suivre précisément tes performances. 

Écouter les retours clients 

Les témoignages et avis clients sont une source précieuse à exploiter pour optimiser tes performances de vente. En écoutant attentivement les retours, tu améliores ton approche et offres une meilleure expérience à tes futurs clients.

Se former ou former ses équipes en continu 

Les coachings ou formation avec des professionnels de la vente sont essentiels pour améliorer les compétences et les performances.

Ce sont des experts qui apportent des conseils pratiques et des stratégies éprouvées.

Organise des sessions régulières avec des pros de la vente par téléphone qui te partageront des feedbacks personnalisés et des techniques adaptées à tes défis de manière spécifique.

Ces accompagnements ponctuels ou sur le long terme dévoilent de nouvelles approches et offrent l’opportunité d’affiner tes compétences actuelles ou celles de tes équipes. 

Que tu sois seul ou que tu collabores avec des closers, encourage-les à poser des questions et à discuter des cas réels durant les coachings.

Les échanges seront plus concrets et les conseils directement applicables.

Enfin, évalue l’impact des coachings sur les performances commerciales et ajuste les sessions en fonction des besoins et des résultats observés.