4 outils indispensables en Closing
Un peintre ne peut pas peindre sur un bout de carton. Il ne peut pas peindre avec ses doigts. Un peintre a besoin d’une toile de qualité, de bons pinceaux et de belles couleurs. C’est avec ces outils qu’il réalisera ses meilleurs tableaux.
Un closer c’est la même chose, il a besoin de plusieurs outils à sa disposition pour closer avec efficacité.
Ces outils sont des facteurs de réussite, et correctement utilisés, ils vous aideront à performer. De même, ce sont de réels atouts sur le marché du travail en closing.
1. La feuille de prise de notes
Voici un extrait de notre feuille de prise de notes. Vous pouvez remarquer la phase de préqualification en premier lieu pour vérifier si le prospect a le temps et l’argent pour rejoindre la formation. Puis on enchaîne avec le niveau 1 des peines, autrement dit la situation actuelle du prospect, pourquoi il a pris rendez-vous avec vous.
En outre, on a placé un petit rappel sur les étapes du script à respecter en haut à droite de la fiche. Nous avons créé cette fiche spécialement pour les closers mais vous pouvez aussi créer la vôtre !
Il s’agit d’une feuille spécifique aux appels de closing qui sert à noter ce que vous dit le prospect pour ne rien oublier. Vous le savez probablement mais le fait de noter les informations importantes sur une feuille montre au prospect que vous êtes à l’écoute.
Nous vous conseillons de l’utiliser sur chaque jeu de rôle et sur chaque vrai appel même s’ils durent moins de 40 minutes c’est une bonne habitude à prendre.
2. La feuille d’analyse
Ci-dessus un extrait de la feuille d’analyse. Vous voyez qu’on commence logiquement par analyser le début de l’appel avec “briser la glace” et “poser le cadre”.
La feuille d’analyse est un outil qui vous permet d’analyser vos appels, à froid, de manière très carré. Suite à notre formation chez Dan Lok, lorsqu’on a commencé à closer pour différents entrepreneurs, on ne savait pas trop comment s’améliorer de manière très efficace. C’est pour cette raison que, plus tard, nous avons créé cette feuille d’auto évaluation simple et rapide à remplir pour analyser nos appels.
Maintenant, on conseille à tous nos apprenants au sein de notre formation certifiante en closing d’utiliser cette fiche prête à l’emploi !
Comment peut-on s’améliorer rapidement si on ne connaît pas ses points faibles et ses points forts ? L’objectif de cet outil est d’identifier les choses que vous pouvez mieux faire pour ensuite essayer de les travailler pendant vos jeux de rôles.
Exemple : vous avez identifié dans votre appel que vous avez eu du mal à présenter l’étape “transformation” au prospect. Dès lors, vous êtes capable de retravailler ce point là en particulier et ensuite faire un focus sur cette partie là lors d’un vrai appel pour essayer de faire mieux qu’avant.
En fait, cette feuille d’analyse vous permet d’avoir une meilleure vision sur ce que vous faites de bien et de moins bien durant vos appels.
Comment faire ?
Sélectionnez vos appels les plus intéressants, réécoutez les puis faites une analyse complète à l’aide de la feuille d’auto évaluation. Prenez le temps de faire ce travail régulièrement et vous pourrez progresser de manière fulgurante !
3. Le script personnalisable
C’est une fiche qui regroupe toutes les étapes d’un script de closing, en revanche c’est vous en tant que closer qui devez la compléter selon plusieurs facteurs : vous, votre offre et votre persona (votre client type).
Par exemple, il n’y a pas qu’une seule façon de pré-qualifier le prospect ou de présenter votre offre, etc…
Pour rappel, le script est votre guide durant l’appel, il doit vous driver pour que l’appel soit le plus fluide possible. C’est une trame à suivre mais en aucun cas une poésie à réciter. Il est vraiment utile lorsque vous êtes en manque d’inspiration pour poser des questions à votre prospect. C’est une roue de secours à sortir qu’en cas de besoin.
De la même manière que la feuille de prise de notes, on vous conseille de l’utiliser tout le temps que cela soit en jeu de rôle ou en vrai appel. Petit à petit, vous allez le connaître par cœur et vous n’en aurez plus besoin !
4. La feuille de statistiques
Enfin, la feuille de statistiques est un outil absolument essentiel en closing.
Pareil, nous avons créé la nôtre (c’est un document excel) pour les apprenants de notre formation ; vous pouvez aussi la faire vous même.
Ce document vous permet de traquer vos résultats. Il est crucial de savoir si vous êtes sur du 20%, 30% ou 50% et plus de taux de closing ! Pour que votre taux de closing soit représentatif, on vous conseille de regarder sur un échantillon d’appels entre 50 et 100.
Cet outil vous permet également de suivre votre progression au fil des semaines et des mois en voyant si votre taux de closing augmente ou diminue d’un mois à l’autre.
De même, vous pouvez très bien présenter ce document à un infopreneur lors d’un entretien d’embauche pour prouver vos résultats et votre sérieux.
Conclusion
Ces quatre outils sont là pour vous accompagner tout au long de votre carrière de closer/ closeuse donc c’est super important de savoir s’en servir correctement pour performer et s’assurer un avenir dans ce métier. N’hésitez pas à les adapter à votre sauce puis à beaucoup pratiquer pour les assimiler dans votre travail.
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